論文作者： 江新民

江蘇海外集團國(guó)際技術工程有限公司 進出(chū)口貿易部

摘要(yào / yāo)：針對目前國(guó)内大(dà)量引進國(guó)外先進設備，國(guó)内民營企業以(yǐ)及小規模的(de)企業缺乏精通國(guó)際貿易，精通設備工藝以(yǐ)及精通國(guó)際商務談判的(de)複合型項目經理人(rén)才，以(yǐ)相關案例分析爲(wéi / wèi)依據，結合中西方文化差異因素，分析了(le／liǎo)目前進口設備合同談判和(hé / huò)執行中遇到(dào)的(de)一(yī / yì ／yí)些問題，提供了(le／liǎo)相關問題的(de)解決措施以(yǐ)及方案。總結了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些能防範合同談判中的(de)風險，提高設備進口操作的(de)效率，并節約人(rén)力和(hé / huò)經濟成本的(de)方法。

關鍵詞：設備進口；中西文化；合同談判；合同執行.

引言

       近些年來(lái)，随着國(guó)民經濟的(de)高速發展，引進國(guó)外先進設備的(de)數量和(hé / huò)金額也(yě)在(zài)不(bù)斷的(de)刷新，進口國(guó)外設備已經不(bù)再是(shì)國(guó)有企業，大(dà)型企業的(de)專有特權，很多民營企業，中小企業在(zài)企業轉型升級的(de)過程中，也(yě)在(zài)快速的(de)通過引進設備來(lái)實現産品的(de)高端化，但是(shì)在(zài)現階段國(guó)情的(de)情況下，經濟的(de)發展與人(rén)才素質的(de)提高不(bù)能成比例。在(zài)設備進口的(de)過程中，由于(yú)文化的(de)差異，對外貿易綜合性人(rén)才的(de)缺乏，在(zài)合同談判和(hé / huò)合同執行過程中經常出(chū)現一(yī / yì ／yí)系列商務的(de)問題。

1. 進口設備前期準備

       從國(guó)外引進的(de)設備大(dà)多是(shì)技術先進，結構精密，金額相對較大(dà)。國(guó)内企業，尤其是(shì)民營企業在(zài)進口設備的(de)時(shí)候都非常謹慎，一(yī / yì ／yí)般都是(shì)做了(le／liǎo)多方調研以(yǐ)及對相關國(guó)内的(de)用戶進行了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)定的(de)走訪調查才計劃進行采購。進口的(de)設備大(dà)多數來(lái)自于(yú)德國(guó)，美國(guó)和(hé / huò)日本等一(yī / yì ／yí)些發達國(guó)家。很多國(guó)外知名企業在(zài)國(guó)内都有辦事處以(yǐ)及售前售後服務人(rén)員。這(zhè)就(jiù)使得這(zhè)些設備的(de)引進風險表面上(shàng)顯得較小。但是(shì)設備的(de)進口不(bù)同于(yú)原材料進口以(yǐ)及傳統的(de)外貿出(chū)口的(de)國(guó)際貿易操作，設備的(de)進口尤其是(shì)成套生産線的(de)進口涉及到(dào)國(guó)外的(de)制造發貨，設備的(de)工藝特點，國(guó)内的(de)工期以(yǐ)及國(guó)内的(de)到(dào)貨報關方方面面。很多企業在(zài)前期談判過程中就(jiù)缺乏既具有國(guó)際貿易進口設備經驗，又熟悉設備工藝特點，還對引進設備的(de)進口國(guó)的(de)文化有着一(yī / yì ／yí)定了(le／liǎo)解和(hé / huò)接觸的(de)複合型項目經理人(rén)才。這(zhè)也(yě)會給後續合同的(de)執行造成了(le／liǎo)不(bù)必要(yào / yāo)的(de)麻煩和(hé / huò)可能的(de)風險。外貿無小事，一(yī / yì ／yí)個(gè)小的(de)細節都有可能導緻整個(gè)合同的(de)功虧一(yī / yì ／yí)篑，補救起來(lái)也(yě)是(shì)勞神傷财。所以(yǐ)設備進口項目前期的(de)商務技術等方面的(de)準備和(hé / huò)了(le／liǎo)解十分重要(yào / yāo)。

2.合同談判中的(de)文化差異

       中西文化差異其實在(zài)進口設備的(de)合同談判時(shí)就(jiù)有一(yī / yì ／yí)定的(de)隐性表現。中國(guó)傳統文化講究的(de)是(shì)“變通之(zhī)道(dào)”。中國(guó)商人(rén)在(zài)合同談判和(hé / huò)生意時(shí)更多的(de)是(shì)以(yǐ)社會習慣和(hé / huò)雙方利益爲(wéi / wèi)基礎準側。而(ér)西方發達國(guó)家講究的(de)是(shì)契約制。國(guó)外的(de)供應商在(zài)談判時(shí)更多關注于(yú)貿易的(de)制度和(hé / huò)法則。這(zhè)就(jiù)導緻談判中中方的(de)“變通”和(hé / huò)西方的(de)“呆闆”形成沖突。解決這(zhè)種沖突的(de)關鍵在(zài)于(yú)雙方對于(yú)彼此文化的(de)理解和(hé / huò)把握，了(le／liǎo)解的(de)越多，談判的(de)優勢越明顯。

2.1設備價格和(hé / huò)交貨期的(de)談判

       設備的(de)價格和(hé / huò)交貨期是(shì)合同中的(de)最重要(yào / yāo)的(de)要(yào / yāo)素，中方進口商通常花大(dà)量的(de)時(shí)間以(yǐ)及使用各種手段與國(guó)外供應商周旋來(lái)壓低價格，但結果往往牽強人(rén)意，總是(shì)達不(bù)到(dào)心裏期望值。其實，國(guó)内進口商購買國(guó)外設備主要(yào / yāo)是(shì)因爲(wéi / wèi)國(guó)内技術落後，引進先進設備才能提高生産效率，才能賺錢，在(zài)惡劣的(de)市場環境下，企業必須轉型升級，走産品高端路線，進口國(guó)外先進設備是(shì)目前的(de)較爲(wéi / wèi)便捷的(de)轉型途徑。這(zhè)就(jiù)導緻，雖然我們是(shì)買方，但是(shì)談判本身就(jiù)是(shì)在(zài)不(bù)對等的(de)情況下進行。尤其在(zài)市場很好的(de)情況下，價格和(hé / huò)交貨期都很難協商，若在(zài)市場很差的(de)情況下，如歐債危機，美國(guó)次貸危機等時(shí)期，供應商爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)保證公司經營運轉和(hé / huò)員工就(jiù)業，往往處于(yú)談判的(de)被動地(dì / de)位從而(ér)放棄價格的(de)底線。筆者就(jiù)曾在(zài)歐債危機嚴重時(shí)期參與過一(yī / yì ／yí)次進口德國(guó)設備談判，最終成交價格爲(wéi / wèi)市場價格的(de)6折。那如何才能使得外商能夠降低價格加快交貨期呢？總體來(lái)說(shuō)，價格談判中仁者見仁，智者見智。筆者根據自身參與談判的(de)經驗，提出(chū)幾個(gè)方式可以(yǐ)嘗試：1）嘗試通過增加訂單中訂購設備的(de)台（套）數，哪怕暫時(shí)不(bù)付預付款，但可以(yǐ)簽訂在(zài)合同中，通過數量的(de)增加來(lái)争取外商的(de)折扣，嘗試以(yǐ)書面訂單預期采購來(lái)換取價格折扣；2）盡管買方已經心裏預期必須采購某品牌設備，但同時(shí)可邀請多家競争對手詢價，同時(shí)談判中态度強硬，表面上(shàng)提高自身的(de)談判地(dì / de)位，以(yǐ)期待談判中的(de)主動權；3）行業中的(de)資深企業以(yǐ)及外商的(de)老客戶在(zài)談判中可以(yǐ)嘗試通過描繪企業的(de)未來(lái)發展規模以(yǐ)及采購願景往往也(yě)能拿到(dào)外商設備的(de)折扣；4）嘗試選擇一(yī / yì ／yí)些剛剛在(zài)中國(guó)開發市場的(de)國(guó)外品牌供應商以(yǐ)市場推廣爲(wéi / wèi)交換往往能争取很好的(de)折扣，但是(shì)新入中國(guó)市場的(de)供應商也(yě)往往會有服務及其他(tā)方面的(de)風險，需謹慎考慮；5）付款比例和(hé / huò)交貨期的(de)妥協往往也(yě)能争取價格方面的(de)優惠。總之(zhī)談判的(de)方式和(hé / huò)技巧多種多樣，但是(shì)一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)了(le／liǎo)解西方人(rén)的(de)談判習慣，通常，國(guó)外供應商的(de)每一(yī / yì ／yí)次的(de)讓步和(hé / huò)妥協必須要(yào / yāo)建立在(zài)充分的(de)事實證據和(hé / huò)理由基礎之(zhī)上(shàng)，而(ér)不(bù)是(shì)中國(guó)傳統談判中的(de)變通和(hé / huò)手段，掌握了(le／liǎo)談判文化中的(de)這(zhè)點差異，才能以(yǐ)不(bù)變應萬變。

2.2合同相關商務條款的(de)談判

       國(guó)内民營企業家在(zài)進口設備商務談判中，往往主要(yào / yāo)精力是(shì)價格和(hé / huò)交貨期，談完以(yǐ)後，外商拿出(chū)一(yī / yì ／yí)份準備好的(de)合同版本就(jiù)直接簽字。其實，在(zài)與契約制文化爲(wéi / wèi)主導的(de)發達國(guó)家業務往來(lái)時(shí)，要(yào / yāo)非常注意合同的(de)條款描述，外商的(de)銷售經理和(hé / huò)項目經理是(shì)分開的(de)，合同簽完以(yǐ)後，執行合同的(de)項目經理所做的(de)一(yī / yì ／yí)切都參照合同進行項目實施。而(ér)中國(guó)文化認爲(wéi / wèi)即使有合同也(yě)可以(yǐ)微調，人(rén)是(shì)靈活的(de)。其實在(zài)國(guó)際貿易中，中國(guó)的(de)“變通”面對西方的(de)“呆闆”常常顯得無能爲(wéi / wèi)力。所以(yǐ)在(zài)制定合同時(shí)要(yào / yāo)協商好所有的(de)合同條款，防止後續可能的(de)麻煩。譬如1）預付款和(hé / huò)信用證開證金額的(de)比例以(yǐ)及開證時(shí)間的(de)優化能爲(wéi / wèi)進口商節約一(yī / yì ／yí)定的(de)資金占用成本，這(zhè)個(gè)也(yě)是(shì)合同談判中的(de)主導因素。2）預付款保函，通常情況下，進口商在(zài)支付預付款前最好能得到(dào)外商銀行出(chū)具的(de)涵蓋完交貨期的(de)預付款保函，從而(ér)降低風險；3）信用證項下的(de)議付單據，通常外方合同規定提供的(de)議付單據僅是(shì)提單、箱單、保單和(hé / huò)發票。而(ér)根據我們國(guó)家的(de)規定報關報檢時(shí)需要(yào / yāo)原産地(dì / de)證書，木質包裝的(de)IPPC聲明或者非木包裝聲明等其他(tā)很多認爲(wéi / wèi)必要(yào / yāo)的(de)單據，防止設備進口到(dào)港由于(yú)缺少相關單據而(ér)存在(zài)的(de)風險。4）合同調試驗收款，進口商在(zài)支付合同調試款後最好要(yào / yāo)拿到(dào)外商的(de)銀行保函，爲(wéi / wèi)後續的(de)質保索賠減少風險。5）延遲發貨的(de)罰款費率也(yě)可以(yǐ)在(zài)合同中表示，以(yǐ)督促外商按時(shí)發貨。6）合同的(de)争端的(de)仲裁地(dì / de)點，大(dà)多數進口合同中，外商更願意選擇瑞士，新加坡等國(guó)家，如果可以(yǐ)選擇的(de)話，進口商最好選擇北京，上(shàng)海和(hé / huò)香港等地(dì / de)點，不(bù)僅有地(dì / de)域優勢還有語言優勢。如若合同執行過程中發生問題，歐美供應商大(dà)多是(shì)根據合同規定來(lái)執行相關的(de)條款。總之(zhī)，在(zài)合同談判中很多條款都應謹慎注意，防止後續合同執行過程中可能的(de)風險和(hé / huò)不(bù)必要(yào / yāo)的(de)麻煩，做到(dào)事前預防。

3.合同執行

       在(zài)合同簽完後，合同執行的(de)過程中，常常會存在(zài)中方的(de)總工或者項目經理由于(yú)英文水平以(yǐ)及缺乏國(guó)際貿易相關的(de)知識和(hé / huò)文化的(de)差異，導緻商務溝通不(bù)流暢，如若出(chū)現沖突和(hé / huò)糾紛就(jiù)顯得更爲(wéi / wèi)複雜，不(bù)知所措。筆者根據自身設備進口外貿代理的(de)經曆，将一(yī / yì ／yí)些典型案例做分析及提供相關解決方案。

3.1 設備無法調試不(bù)符合合同技術要(yào / yāo)求

       在(zài)設備運抵到(dào)進口商工廠後，進口商一(yī / yì ／yí)般要(yào / yāo)聯系外商進行設備的(de)安裝調試，但是(shì)也(yě)通常會出(chū)現設備調試無法達到(dào)合同技術協議規定的(de)要(yào / yāo)求。通常此類事件要(yào / yāo)經過反複的(de)溝通，進口商此時(shí)需要(yào / yāo)對每一(yī / yì ／yí)次會議做好會議記錄并要(yào / yāo)求外方簽字，從而(ér)留下相關證據以(yǐ)便索賠和(hé / huò)返修等事宜。如若設備實在(zài)無法調試達到(dào)要(yào / yāo)求的(de)情況下，進口商可要(yào / yāo)求外商将設備調換或者退貨。外商通常會采取調換設備，将設備先行運往外商所在(zài)國(guó)。但是(shì)在(zài)進口商将設備退運給外商時(shí)，必須要(yào / yāo)求外商出(chū)具貨物相同價值的(de)銀行保函，以(yǐ)便出(chū)現意外可以(yǐ)及時(shí)索取付彙成本，筆者曾經就(jiù)協助處理一(yī / yì ／yí)起貨物退換案例，貨物退運後，國(guó)外遲遲不(bù)發送新設備，進口商通過銀行保函及時(shí)将設備款追回，從而(ér)減小了(le／liǎo)損失。在(zài)這(zhè)類事件中，進口商一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)及時(shí)的(de)用文字和(hé / huò)圖片記錄事件的(de)動态，及時(shí)發送給外商。不(bù)斷的(de)提供有效的(de)證據。做到(dào)有據可查，有理可争。面對契約文化的(de)西方國(guó)家通常是(shì)可以(yǐ)挽回損失的(de)。

3.2設備到(dào)場後發現設備損壞

    進口商在(zài)設備到(dào)場後，會組織工人(rén)将設備從集裝箱中卸出(chū)，這(zhè)時(shí)，會表面檢查設備的(de)外觀，如若發現設備在(zài)裝運過程中損壞和(hé / huò)破碎。此時(shí)需要(yào / yāo)及時(shí)聯系當地(dì / de)出(chū)入境檢驗檢疫局現場出(chū)具證明，以(yǐ)及拍照留有證據，并将此設備放于(yú)第三方倉庫中。随後應聯系外方提取裝運前照片，通常情況下，這(zhè)種損壞和(hé / huò)破碎是(shì)發生在(zài)海運的(de)過程當中，如果采取的(de)CIF貿易方式的(de)合同，則需要(yào / yāo)進口商聯系保險單上(shàng)保險公司在(zài)國(guó)内的(de)理賠點進行查損。這(zhè)種海運險的(de)查損和(hé / huò)理賠是(shì)需要(yào / yāo)和(hé / huò)保險公司鬥智鬥勇，要(yào / yāo)保留一(yī / yì ／yí)切能保留的(de)證據，這(zhè)樣在(zài)最後理賠時(shí)就(jiù)占有主動，同時(shí)與外商的(de)溝通，可直接将圖片或文字證據通過電子(zǐ)郵件發送給外方，證據的(de)力量強于(yú)郵件中冗長的(de)解釋和(hé / huò)溝通。筆者曾經就(jiù)協助進口商客戶處理過海運險理賠，成功索賠受損貨物110%的(de)賠償款。

3.3外商提供的(de)單據有誤

       設備進口發運過程中，也(yě)會發生外商提供的(de)單據出(chū)現相關的(de)錯誤，最常見的(de)是(shì)船運倉單信息，倉單信息的(de)數據出(chū)錯隻能在(zài)報關時(shí)才能從海關數據系統才能發現，通常進口隻有7天的(de)集裝箱免堆存時(shí)間，如果發現倉單信息錯誤再催促外商更改，加上(shàng)時(shí)差的(de)影響，非常的(de)浪費時(shí)間，筆者根據自己的(de)經驗，認爲(wéi / wèi)在(zài)發現此類信息錯誤應該在(zài)第一(yī / yì ／yí)時(shí)間将倉單信息的(de)掃描件并在(zài)文件上(shàng)錯誤地(dì / de)點圈明錯誤信息，第一(yī / yì ／yí)時(shí)間發郵件給外商，如果是(shì)歐洲供應商則會在(zài)工作時(shí)間（我們的(de)非工作時(shí)間）督促外商的(de)船公司更改信息，而(ér)進口需要(yào / yāo)向海關提交更改倉單申請信息，這(zhè)樣的(de)話最快會在(zài)3個(gè)工作日内全部解決。但是(shì)，根據筆者的(de)了(le／liǎo)解，目前出(chū)現的(de)倉單信息錯誤，由于(yú)進口商的(de)不(bù)專業操作，溝通會耗去大(dà)量時(shí)間，最後導緻貨物産生滞港等不(bù)必要(yào / yāo)的(de)費用。 所以(yǐ)，在(zài)發現外商提供的(de)單據或相關信息有誤時(shí)，應在(zài)第一(yī / yì ／yí)時(shí)間内将原信息的(de)矛盾錯誤處圈明作爲(wéi / wèi)證據發送郵件給外商項目人(rén)員，而(ér)不(bù)是(shì)花大(dà)量時(shí)間去争辯事情的(de)經過和(hé / huò)責任，收集證據解決問題是(shì)第一(yī / yì ／yí)主導行動。後續的(de)責任認定，通過相應證據，供應商是(shì)能夠且願意承擔的(de)，這(zhè)就(jiù)是(shì)如何在(zài)文化差異的(de)環境下和(hé / huò)西方發達國(guó)家交流的(de)基本主線，以(yǐ)事實證據爲(wéi / wèi)依據。

3.4 合同終驗款的(de)支付

       通常在(zài)進口合同中，進口商爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)保證設備能正常調試，會留有一(yī / yì ／yí)定的(de)尾款作爲(wéi / wèi)設備調試驗收的(de)條件。而(ér)尾款支付通常是(shì)在(zài)合同的(de)信用證項下，外商憑雙方驗收報告和(hé / huò)發票就(jiù)可以(yǐ)進行議付。筆者根據自己的(de)經驗，一(yī / yì ／yí)般會遇到(dào)如下兩種情況，1）設備驗收後，進口商不(bù)簽收終驗報告，導緻外商無法進行尾款的(de)議付，通常，針對進口商的(de)這(zhè)種行爲(wéi / wèi)，外商會對設備進行程序設定，如若設備驗收合格後進口商拒絕簽字的(de)話，設備會在(zài)一(yī / yì ／yí)定時(shí)間後無法正常運行。另外，外商也(yě)可能會要(yào / yāo)求信用證中表明，如若超過一(yī / yì ／yí)定的(de)時(shí)間，無法提供雙方終驗報告，信用證會自動議付。這(zhè)種情況，筆者還是(shì)建議進口商應該按時(shí)簽字，并要(yào / yāo)求外商提供銀行保函，這(zhè)樣雙方的(de)權益都能得到(dào)保障。2）設備調試無法達到(dào)合同技術條款要(yào / yāo)求，外方強烈要(yào / yāo)求進口商簽字，并以(yǐ)保證後續服務和(hé / huò)信用證有效期即将過期爲(wéi / wèi)理由，在(zài)這(zhè)種情況下，筆者建議進口商應拒絕簽字，并要(yào / yāo)求外商将設備調試完全合格後簽字，如若出(chū)現信用證到(dào)期等情況，進口商可以(yǐ)延長信用證的(de)有效期。這(zhè)樣外商并無相應風險，同時(shí)，雙方的(de)權益都能得到(dào)相應的(de)保障。

4.合同的(de)後續服務

       在(zài)合同結束和(hé / huò)設備調試完成後，設備在(zài)後期的(de)運行中也(yě)有可能出(chū)現一(yī / yì ／yí)些問題。如若設備在(zài)合同簽訂的(de)質保期内出(chū)現問題，進口商可要(yào / yāo)求外商進行免費維修，可以(yǐ)通過将相應的(de)零部件或者設備返送到(dào)外商工廠處維修，也(yě)可以(yǐ)要(yào / yāo)求外商更換相應的(de)零部件，但如若設備出(chū)現問題的(de)時(shí)間不(bù)在(zài)合同簽訂的(de)質保期内，将設備或相關零件返修，則需要(yào / yāo)繳納一(yī / yì ／yí)定的(de)返修費用。如若沒有返修費用，海關也(yě)會不(bù)予放行，海關在(zài)返修貨物進口時(shí)将征收返修費用金額的(de)稅費。

5.總結

       本文主要(yào / yāo)結合筆者自己的(de)設備外貿代理經驗以(yǐ)及在(zài)設備進口操作中遇到(dào)的(de)相關問題，進行一(yī / yì ／yí)些分析，以(yǐ)及提出(chū)了(le／liǎo)相關的(de)解決方案。防止合同談判中出(chū)現風險，提高設備進口操作的(de)效率，節約人(rén)力資源和(hé / huò)經濟成本。

6.緻謝

    本文得以(yǐ)完稿要(yào / yāo)感謝江蘇海外集團國(guó)際技術公司的(de)平台使得可以(yǐ)親身參與諸多國(guó)際貿易合同的(de)談判溝通和(hé / huò)合同執行，要(yào / yāo)特别感謝相關行業客戶和(hé / huò)行業供應商的(de)溝通和(hé / huò)建議。最後，歡迎各位讀者批評指正。